奔馳想搶租車業蛋糕
奔馳想搶租車業蛋糕 本周,奔馳在成都干了一件大事。一項名為“星徽尊享試駕及自駕”的服務在成都正式發布。有購車意向的奔馳客戶,可以通過第三方公司提供的試駕平臺,試駕包括梅賽德斯-AMG GT在內的所有車型。此外,客戶還可以通過微信小程序“星徽尊享自駕”,租用心中的夢想座駕,自駕平臺上的車型幾乎涵蓋了奔馳在華銷售的所有款型。以AMG GT為例,租用一天的價格為5999元。
隨著成都經驗的完善,奔馳計劃從今年下半年開始,逐步向北京、上海、廣州等城市鋪開這一服務。
梅賽德斯-奔馳星徽尊享試駕及自駕服務在天府成都正式發布
這意味著什么?援引北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬先生的話來說,就是“梅賽德斯-奔馳成為了目前唯一能夠為客戶提供幾乎全系試駕車型的豪華品牌”。
這一服務發布后,也引發了業界關于“百年奔馳要進軍租車行業”的諸多猜測。
但真相遠非浮于表象的那樣簡單。在與李宏鵬先生溝通后,我們發現,奔馳正在策動汽車行業的“新零售革命”,“星徽尊享”服務的發布,只是一個起點。
北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬先生現場致辭
“星徽尊享”是怎樣的一種服務?
其實在正式發布前,由第三方公司提供的試駕服務已在成都試運行了一年之久。
成都的經銷商是如何評價這種舉措的呢?成都仁孚奔馳是位于機場路的一家老店,建店已逾15年,該店總經理許辰光稱,共享試駕平臺“解決了客戶試駕的痛點”?!耙驗楸捡Y的產品線太長,單是E級奔馳就有10款之多,客戶在試駕時很難找到自己想要的款型,廠家牽頭搭建的這個平臺,可以讓所有的經銷商共同分享平臺里的車型,互為補充?!?/p>
相比此前為期一年的試點運行,此次推出的星徽尊享試駕服務將會使成都地區試駕車數量超過100臺,覆蓋了包括梅賽德斯-奔馳、梅賽德斯-AMG及新一代梅賽德斯-邁巴赫S級轎車在內的50余款最新車型。在試駕過程中,客戶可以向專業的星徽產品大使詳細了解車輛的性能及配置,并進一步體驗梅賽德斯-奔馳的產品特性,了解更豐富的品牌內涵。
相比此前為期一年的試點運行,此次推出的星徽尊享試駕服務將會使成都地區試駕車數量超過100臺
此外,正式發布的“星徽尊享”還有兩點不同之處。
一是實現了全面線上預定。二是提供上門試駕與接送試駕等定制化試駕服務。
天津租車帶您來了解奔馳為什么要做這件事?
李宏鵬先生用“市場的倒逼法則要求我們必須解決試乘試駕的痛點”,來回答奔馳為什么要啟用第三方公司來提供試駕服務的疑問。
在當下汽車行業,一個無法回避的現實是,試乘試駕已經淪為經銷商為了完成KPI拿到返利的工具,客戶體驗反不被首要考慮。
你跑遍所有的4S店也可能找不到想要試駕的款型,每家店的試駕車都一樣,都是最便宜的入門級車型??蛻粢苍絹碓讲幌朐囻{,我想買E300L,試駕車只有E200L,試的車和想買的車不一樣,干脆就不試了。
星徽尊享試駕及自駕服務覆蓋了包括新一代梅賽德斯-邁巴赫S級轎車在內的50余款最新車型
對豪華品牌來說,還有隱伏的危機。
新的經銷商管理辦法出臺之后,主機廠對經銷商的約束趨弱,授權不再是強制式的,更多的是相互協商。當某一天廠家的KPI考核與經銷商返利松綁后,可能連基本的試駕車經銷商都不提供了。那時候若沒有一個試乘試駕的平臺,客戶連試駕的機會都沒有,產品再好,靠什么打動客戶?可能就是價格最低者取勝,犧牲了優質服務。
與其等到市場的倒逼,不如先行一步。百年奔馳為何能歷久彌新,可能也是在屢次遭遇危機之先,都能前瞻性地謀篇布局吧。
“星徽尊享”能帶來怎樣的體驗?
試乘試駕的另一個痛點是客戶的體驗并不好。
4S店試乘試駕的高峰期通常是上午10點到下午3點的區間,客戶扎堆。即便找到了你想試駕的車型,但體驗的時間只有半小時,大家都在排隊等著呢。一出4S店大門就進入走停模式,很難找到一條車輛稀少的道路可以暢快感受,可能半小時的試駕時間,堵在路上就超過了20分鐘。
這時候,“星徽尊享”提供的上門試駕和預約試駕就有了現實意義??蛻艨梢酝ㄟ^4S店預約到周末試駕,專門的試駕工程師將試駕車送到家門口,客戶可以帶上家人一起感受,在熟悉的路段想象開上奔馳這款車后的感受,也可以尋找人跡罕至的地段盡情感受車輛的加速和操控。甚至還可以一口氣預約三四款車型,通過深度駕駛來決定買哪款好。
“最好的服務是有準備的服務”,李宏鵬先生認為奔馳推出的這個試駕平臺是基于“共享”“分時”概念之下的新模式,奔馳愿意做第一個倡導者。
李宏鵬還透露,隨著試駕平臺的迭代,未來客戶可以直接在線上提出試駕需求,選擇試駕的車型品類。廠家再分配給就近的經銷商。由專業的試駕工程師陪同客戶做試乘試駕體驗,這也可以解決客戶必須要到4S店才能試駕、流程繁瑣的痛點。
奔馳覬覦租車市場的蛋糕?
引人注目的是,奔馳此次還推出了一項“星徽尊享自駕”服務??蛻艨梢酝ㄟ^微信小程序來下單,平臺上最便宜的車型為A級奔馳,1299一天。成都三環內,可提供免費送車上門服務。
昨天,每日車訊租用了一輛奔馳C級旅行車來體驗該平臺的服務細節。
首先,送車的人員很專業,不亞于4S店銷售專員對產品的了解程度。其次,平臺對租車做了諸多限制,比如僅限租用者本人駕駛,否則運營方不承擔保險理賠責任。租用的車輛只能代步或旅游,不能在賽道上競速等——此前小伙伴們商量的湊份子租輛AMG GT在賽道上玩一天漂移的想法破滅了。再次,與其他公共租車平臺一樣,奔馳也要求還車時加滿油,而且對行駛里程做了限制,每天不能超過200公里。
與其他公共租車平臺相比,奔馳也有一些可圈可點的亮點。比如提供的車型都是一年之內的新車,還可以根據客戶需求配備兒童安全座椅、雨傘等隨車物品。
那么,奔馳是想在租車市場分一杯羹?
我認為奔馳志不在此。它更多的還是著眼于營銷。李宏鵬介紹說,這項服務的初衷是滿足高端人群對奔馳高端車型體驗的需求。奔馳的個性化車型非常多,幾乎沒有人能有機會擁有所有車型——即便經濟實力允許,場地、停車條件、限牌政策也都制約了這種可能性。但很多奔馳的車主都想體驗奔馳的AMG系列或夢想系列,自駕平臺就是為了滿足這些人群的需求而誕生的。
對廠家來說,這也是一個推廣高端產品的絕佳機會。比如AMG GT等小眾車型,在展廳很難見到,但在租車平臺則可以體驗。
“星徽尊享自駕”的出現,使得普通消費者也有了盡情體驗梅賽德斯 AMG GT S的機會
寫在最后:
在溝通中,李宏鵬先生提出一個有趣的問題,奔馳最怕什么?他隨即做了解答,奔馳最害怕客戶光顧的頻次越來越低。高頻次光顧才能帶來消費,這是所有零售行業的共性。
所以兩年前,奔馳在北京三里屯開設了第一家Mercedes me體驗中心,那里不買車也不修車,有餐廳、咖啡廳、酒吧,每周都會有跨界的時尚派對上演。奔馳期望通過Mercedes me更好地接觸到年輕用戶,也希望通過這種形態來給不買車、不修車的客戶接觸奔馳品牌制造機會。
奔馳期望4S店也能像me一樣,變成客戶的品質生活方式體驗場所,銷售顧問要變成體驗大使、品牌大使。要把對產品的關注,轉向對用戶的關注,把原有的消費者轉變成粉絲。
今天的“星徽尊享”服務平臺也是基于同樣的出發點。在我看來,奔馳并不是想搶租車市場的蛋糕,它更在乎給不買車也不修車的客戶提供高頻次接觸奔馳品牌的機會。
“梅賽德斯-奔馳提出的‘新零售’模式不止于將線上和線下的零售渠道進行整合,‘新零售’的核心是消費者體驗,我們將充分考慮客戶在汽車消費過程中各個階段的需求,致力于構建一個以人為本的全新經銷商網絡生態系統?!崩詈犍i先生說。
不得不承認,奔馳對于汽車新零售的思考先人一步。